En el comercio internacional,uno de los momentos más incómodos suele ser: el cliente te manda un dibujo técnico,el cotizador lo mira y niega con la cabeza: ?No se alcanza a ver bien,necesito la pieza física para dar precio?.Apretas los dientes y pides la muestra,pero el cliente ya la ha leído y no responde; tu mundo entero se vuelve un tono más gris.En realidad,esta situación es muy común,sobre todo en productos personalizados: por más detallado que esté el plano,siempre hay ángulos muertos.No te desesperes; hoy hablaremos de cómo pedir ?la muestra? de forma profesional sin ser pesado,para que el cliente acceda con gusto e incluso te la envíe por su propia iniciativa.

Primero regresa el balón a tu propio campo,no le pases el problema al cliente.

La frase que más fácilmente hace que un cliente te “bloquee” es: ?El dibujo no se ve claro,?podría enviarnos una muestra,por favor??.Eso equivale a decirle al cliente: su dibujo no está bien hecho,así que tendrá que gastar más dinero y tiempo en enviarnos algo.Si usted fuera el cliente,también pensaría: ?Quizás debería buscar otro proveedor?.

Lo más inteligente es: asumirlo tú primero,dar un “precio de referencia” y luego aprovechar para explicar bien la necesidad.

Por ejemplo,escríbelo así:

Estimado/a [Nombre del cliente],

?Muchas gracias por los planos que nos enviaste!Ya se los entregamos al equipo técnico para que los analice a fondo.

Dado que algunas dimensiones y tolerancias no se muestran con total claridad en el plano actual (especialmente en la zona XX y en el ajuste XX),para ofrecerle una cotización más precisa y competitiva,evaluamos internamente dos escenarios posibles y,de momento,le presentamos un rango de referencia que va desde el [precio mínimo de USD XXX] hasta el [precio máximo de USD XXX] (véase el anexo para más detalles).

Por supuesto,si puede proporcionar planos 3D más claros o una muestra física,podremos ajustar el precio y el tiempo de entrega a su punto óptimo (si envía la muestra,nos hacemos cargo del flete de ida y vuelta + seguro; también podemos destruirla o devolverla directamente,según su preferencia).

Completamente entendemos que quizá esté comparando con otros proveedores; también deseamos mucho participar en este proyecto.?Avísame en cualquier momento tus ideas,estamos listos para el siguiente paso!

?Espero sus buenas noticias!Best regards,[Su nombre]

Ventajas de escribirlo así:

• Primerodéelprecio;pareceráproactivoyprofesional,yelclientenosentiráqueloestá“atascando”.
• Decir“eldibujonoesclaro”como“nuestroesfuerzoporofrecerleelmejorprecio”suenamásagradableparaelcliente.
• Asumimosactivamenteelfletedeidayvueltadelasmuestras,eliminandolamayorpreocupacióndelcliente.
• Laúltimafrase:?Avísameencualquiermomentoquéopinas?,devuelvesuavementelapelotaalcliente,enlugardepresionarloparaquedecidadeinmediato.

?El cotizador no coopera?Aquí le ense?amos tres trucos para manejarlo internamente

Muchas veces no es el cliente quien se atora,sino alguien interno que dice: “Sin muestra física no se puede cotizar”.Prueba estos trucos:

• Pídelealcotizadorquedéun“precioenrango”:quecoticeunavezlaconfiguraciónmínimayotralamáxima,yqueaclare“supuestosbasadosenlosplanosactuales”.
• Aprendaustedmismolobásicodeleerplanos:aunquesoloentiendalasdimensiones,lastoleranciasyelmaterial,yapodráhacerpreguntastécnicasprecisasyreduciridasyvenidas.
• Solicitaaljefeel“presupuestoparagastosdemuestra”:unclientedecalidadmereceunapeque?ainversión;unoscuantoscientosdepesosenfleteysegurodelamuestraacambiodeunclientealargoplazo,esunaganga.

Escrito al final

El punto clave al pedir una muestra no es “pedir”,sino hacer que el cliente sienta que “enviarle la muestra le beneficia a él”.Lleve la iniciativa: primero dé un precio de referencia y luego resuelva de forma proactiva el flete y la destrucción de la muestra; nueve de cada diez clientes cederán.Al final,el comercio internacional es cooperación entre personas: si hace que su cliente se sienta respetado y cuidado,la muestra llegará sin problemas.Espero que estos peque?os trucos le ayuden a convertir a esos clientes que “l(fā)een y no responden” en buenos socios que digan “?envíelo hoy mismo por DHL!”