Muchos due?os de negocios que se inician en el sector de la importación de cerveza tienen una idea errónea: creen que,si cuentan con fondos suficientes,podrán obtener fácilmente la licencia de distribución de una marca famosa como Red Baron.Sin embargo,la realidad suele ser muy dura: bajo el estricto sistema de control de canales de Heineken,esto es prácticamente imposible."No puedo obtener la mercancía aunque tengo el dinero".Esto es normal.Cuando las marcas evalúan a los agentes,no solo tienen en cuenta su capacidad de pago por adelantado,sino también suCapacidad de cumplimiento de la cadena de frío.yGrado de coincidencia de los puntos de venta finalesSi todavía estás utilizando la lógica de los productos de consumo masivo nacionales para hablar de la agencia,es muy probable que seas eliminado en la primera ronda de la evaluación de las calificaciones.

?Por qué "no se puede obtener la mercancía aunque se tenga dinero"?— Análisis de la lógica central de los agentes de Red Jade.

Como cerveza holandesa de importación original,Red Joker tiene como principales atractivos su ?consistencia en el sabor? y su ?imagen de marca?.Con el fin de mantener el sistema de precios en los canales de restaurantes de alta gama y clubes nocturnos,la marca ha establecido unos requisitos ocultos muy exigentes para los distribuidores.Esto no es solo una cuestión de comercio,sino también una competencia en capacidad de la cadena de suministro.

Los cuatro pasos del SOP para obtener los derechos de agencia.

No contactes directamente a la sede para solicitar políticas,ya que ello solo revelaría tu falta de experiencia.Por favor,sigue el siguiente procedimiento operativo estándar: primero,completa una autoevaluación interna y,luego,inicia las negociaciones comerciales.

Paso 1: Autocomprobación de las calificaciones y el hardware de la cadena de frío (rechazo inmediato en caso de incumplimiento de los requisitos mínimos).

Antes de contactar a la marca,asegúrate de que tu infraestructura cumpla con los requisitos.Red Jue es un producto de importación original que ha superado un largo viaje.Si se descongela durante el tránsito doméstico,el sabor se deteriorará rápidamente (aparecerá un olor a sol).

• Controldetemperaturadelalmacén.:Confirmequeelalmacénpropiooalquiladotengaunafuncióndetemperaturaconstante,quepuedacontrolarsedemaneraestableduranteelverano.5℃-10℃。
• Vehículosdereparto.:Equiparconalmenos1-2vehículosrefrigerados,ofirmarunacuerdodeexclusividadalargoplazoconunaempresadelogísticadecadenadefríodeterceros.
• Retencióndedatos.:Establecerunarchivoderegistrosdecontroldetemperatura.Lamarcarealizaráinspeccionesaleatoriasdelosregistrosdetemperaturaduranteeltransportecuandovisitelasinstalaciones.

Paso 2: Inventario de canales y coincidencia con el perfil (argumento de negociación clave)

Los fabricantes de marcas no necesitan que vendas el vino en puestos callejeros; lo que necesitan es que entres en establecimientos que reflejen el valor de la marca.Necesitas elaborar una lista."Lista de puntos de venta de alto valor"Como moneda de cambio en las negociaciones.

• Laclasificacióndelospuntosdeventaexistentes.:ListadelosestablecimientosdecategoríaA(restaurantesoccidentales,cadenasdehoteles)delosqueeresactualmenteresponsable,losdecategoríaB(clubesnocturnos,bares)ylosCVS(tiendasdeconveniencia).
• Compromisodecapacidaddesuministro::Prometercompletarlatareadentrodelos3mesesposterioresalafirmadelcontratoenlaregión.XXfamiliaLadistribuciónyexhibicióndelosproductosenlospuntosdeventaprincipales.
• Cambiodeproductoscompetitivos.:Explicacómoplaneasreemplazarlacuotademercadodelosproductosactualesdelacompetencia(comociertascervezaslagernacionales)conRedJade.

Paso 3: Fijar los términos comerciales y la protección regional.

Cuando entremos en negociaciones sustantivas,debemos tener cuidado con las cláusulas ambiguas,especialmente en lo que respecta a la definición de ?ventas ilegales?.

• Derechosdedistribuciónexclusiva:Sedebedefinirclaramentelazonaacordada(porejemplo,eldistritoXXdelaciudadXX)yespecificarlaenelcontrato."Cuentaconuncódigodetrazabilidadelectrónico".,paraevitarquelosproductosdebajopreciodelazonacircundanteafectennegativamenteelmercado.
• Políticadereembolso:Notefijessoloenelpreciobase,tenencuentatodosloscostos.Reembolsotrimestral.yPremioanualdeexhibiciónPorlogeneral,elmargendebeneficiodeRedJueeseldelospuntosdereembolsoobtenidosdespuésdecumplirconlosKPI.
• Apoyodepromoción:Solicitarapoyoenmaterialescomovasos,posavasosymáquinasdeservircerveza,estorepresentaungrancostoocultoenlaoperacióndeimportacióndecerveza.

Paso 4: Pedido inicial y planificación de la rotación de inventario.

Las cervezas importadas se ven afectadas por los plazos de envío y tienen un largo período de reabastecimiento (generalmente de 30 a 45 días).

• Inventariodeseguridad:Lacantidaddelprimerpedidodebecubrirlasestimacionesdeventasdelospróximosdosmeses,paraevitarqueseagotenlosproductos.
• Gestióndelotes:Ejecutarestrictamente.FEFO(primerosenvencer,primerosensalir)Loscervezasimportadassuelentenerunafechadevencimientodesolo9-12meses,yelnúmerodedíasparalarotacióndeinventariosecontroladentrodeunrangoespecífico.Dentrode60días.Esunalínearoja.

La ?importación paralela? ignorada y las trampas de la conformidad de la fuente de suministro.

Como consultor de la industria,debo advertir sobre un riesgo importante: en el mercado existen numerosos canales no oficiales de ?importaciones paralelas? de Red Knight (también conocidas como productos de contrabando).Aunque su precio es más bajo,estos productos pueden ser de baja calidad o falsificados,lo que puede suponer un riesgo para la seguridad del consumidor.Nunca mezcle la venta de productos de contrabando con la de productos oficiales. 。

Heineken China ejerce un control muy estricto sobre los canales de distribución de Red Dao.Si se descubre que los agentes autorizados venden o distribuyen productos sin códigos de trazabilidad oficiales en la región,se les deducirá inmediatamente todos los reembolsos y,en algunos casos,se les retirará la acreditación como agentes.Además,los productos de contrabando suelen sufrir altas temperaturas y vibraciones durante el transporte,lo que provoca una gran inestabilidad en su sabor.Para los empresarios que desean desarrollar un negocio a largo plazo,esto es un problema importante.Insistir en hacer solo productos originales importados y de primera calidad.Es el único camino para establecer la confianza en el terminal.

3 preparaciones que puedes hacer por la tarde.

Después de leer este artículo,no solo guárdelo,sino que también solicita a tu equipo que realice las siguientes acciones de inmediato:

• Revisareltermómetrodelalmacén.:Alas3delatarde,iralalmacénparaverificarlatemperaturadelostresrinconesy,sisuperalos12°C,contactarinmediatamentealproveedordeequiposdecadenadefríoparaquerealicelascorreccionesnecesarias.Estoesfundamentalparapoderparticiparenlasnegociaciones.
• Organizarlos50clientesprincipales.:Pidaalequipodeventasqueexportelalistadelos50clientesderestaurantes/clubesnocturnosquemásvendieronenelúltimoa?o,eindiqueelnúmerodepuntosdeventaquecuentanconunaexhibicióndecervezasdisponible.
• Buscartendenciasdelacompetencia.:Vayaalostrespuntosdeventaconlasmejoresventasdeproductoscompetidoresenlazona,tomefotosdesusactividadespromocionalesypreciosdeexposición,yutilícelascomoreferenciaparaestablecerlaestrategiadepreciosdeRedJadeenelfuturo.