"Ya no se puede hacer negocios con vino tinto",esta es la queja que más he escuchado este a?o.Pero como consultor con 15 a?os de experiencia en esta industria,debo decirte una verdad contraria a la intuición: el mercado no ha muerto,lo que ha muerto es el modelo de intermediarios que ?ganan dinero con la diferencia de precios?.Mientras el consumo masivo sigue disminuyendo,el precio medio de los regalos empresariales B2B y el de los segmentos privados de alta gama en realidad está aumentando.Si todavía estás utilizando la vieja lógica de ?almacenar inventario,buscar distribuidores y competir en precio? de hace diez a?os,entonces realmente estás esperando a morir; pero si puedes comprender la oportunidad de reestructurar la cadena de suministro,el costo de entrar al mercado ahora es en realidad más bajo que hace diez a?os.

?Por qué el 90% de los agentes tradicionales fracasan debido al inventario?

Muchos agentes nuevos en el sector cometen el gran error de tratar el ?vino importado? como si fuera un ?producto de consumo masivo?.El vino tiene una fuerte dimensión cultural y un efecto de cola larga,y la búsqueda ciega de una gran variedad de SKU (unidades de inventario) suele ser el comienzo de una crisis de liquidez.Necesitamos comparar,desde una perspectiva fundamental,el ?modelo de venta al por mayor tradicional? con el actual ?modelo B2B preciso?.

Prácticas de transformación: establecer un sistema de selección de productos y promoción de ventas de bajo riesgo.

Después de comprender la comparación anterior,lo siguiente es la ejecución práctica.No contactes a las bodegas extranjeras desde el principio,ese es el último paso.Primero,debes establecer un ciclo cerrado de ?ventas que determinan las compras?.

Paso 1: Definir los escenarios clave,no solo las marcas de vino

No te preguntes ??qué vino quiero vender??,sino ??en qué situaciones necesitan vino mis clientes??.Actualmente,los dos escenarios más seguros son los siguientes:Banquetes de negocios/regalos de cortesía para empresas. y Reunión privada en un círculo social exclusivo.Una vez que hayas definido el escenario,el alcance de tu selección de productos se reducirá instantáneamente.Por ejemplo,los regalos corporativos necesitan tener un empaquetado elegante y una marca de gran reconocimiento (incluso si solo es famosa de oídas),mientras que para las reuniones en entornos privados,se requiere un sabor único y una historia que contar.

Paso 2: Dominar la capacidad de "pedidos peque?os y respuestas rápidas" de la cadena de suministro.

Antes,para ser agente,se requería un pedido mínimo de un contenedor completo (aproximadamente 12,000 botellas),pero ahora debes buscar apoyo.Mezcla de mercancías en la zona de libre comercio.oEnvío directo desde el almacén en el extranjero..de la cadena superior.Los puntos clave de la operación son los siguientes:

• Factoresdenegociación:Nohablesolodelprecio,sinotambiéndel?plazodepago?ydela?cantidadmínimadepedido(MOQ)?.Sipuedecomprometerseconunacantidadanualdecompra,inclusosielpreciounitarioesunpocomásalto,debeintentarobtenerelderechode?recogerlamercancíaporlotes?.
• Personalizacióndelaetiquetatrasera:EsteeseltrucodecisivoparalosnegociosB2B.Elproveedordebepermitirtepersonalizarlasetiquetastraserasenchino(imprimiendoellogotipoolosdeseosdetucliente).SielproveedornoofreceserviciosdeOEMoODM,debesdescartarlosindudarlo.

Paso 3: Una revisión rigurosa del cumplimiento de la documentación (una cuestión de vida o muerte)

Este es el paso más propenso a fallar.Antes de firmar el contrato de agencia,es necesario solicitar al otro lado que proporcione escaneos de todos los documentos de origen para una revisión previa.Los puntos clave que se deben verificar son los siguientes:

• :：AsegúresedequeelpaísenelqueseencuentralabodegatengaunacuerdodelibrecomercioconChina(comoChileyAustralia),parapoderaprovecharlasventajasarancelariasyreducirloscostos.
• Informedeanálisisdeingredientes:Compruebesilosindicadoresdedióxidodeazufreymetalespesadoscumplenconelestándarnacionalchino(GB15037-2006).Aunquemuchosvinosdepeque?asbodegaseuropeassondebuenacalidad,susindicadoresfísico-químicosnopasanlainspecciónaduaneraypuedenserdevueltosydestruidos.
• Registrodeetiquetasenchino:Confirmequeelimportadorhayacompletadoelregistrodeetiquetasyquelalistadeingredientesnocontengaaditivosilegales.

La ?bomba invisible? que pasa desapercibida: los derechos de marca y las trampas de propiedad intelectual.

Esta es la lección más amarga que he visto: muchos agentes se esfuerzan por desarrollar el mercado de un vino,solo para descubrir que los derechos de marca en China han sido registrados por otros o que la bodega original ha vendido la marca a un importador más grande.Como profesional del sector,debo advertirte:

Antes de representar a cualquier marca,asegúrate de consultar en la Red de Marcas de China el nombre de la marca en chino y el estado de registro de la marca extranjera en China.Si la marca no está a tu nombre o al de tu empresa matriz,debes exigir que se incluya una cláusula al respecto en el contrato."Carta de autorización de marca"o“Cláusula de agencia exclusiva de tres a?os”De lo contrario,básicamente estarás criando ni?os para otras personas de forma gratuita,y al final,cuando los ni?os sean adoptados,solo te quedarán un montón de botellas vacías caducadas.

Actúa ahora: 3 cosas que puedes hacer esta tarde.

La teoría ha terminado; si realmente desea sobrevivir en esta industria,ejecute de inmediato las siguientes acciones esta tarde:

• Hagauninventariodesucírculosocial:Enlistaa10empresariosojefesderecursoshumanosdetuentornoyenvíaunmensajeenWeChatparapreguntarlessi?elpresupuestopararegalosdelFestivaldelMedioOto?oyelFestivaldePrimaverasehareducidoestea?o?ycuáles?laaceptacióndelosregalosdevino?.Estaeslaformamásrápidadevalidarlademandadelmercado.
• Consultarelestadodelamarcaregistrada:Siyatieneunamarcadeagentepotencial,vayainmediatamenteal?SitiowebdemarcasdeChina?paraverificarlapropiedaddesumarcayeliminarlas?bombasderelojería?conderechosdepropiedadpococlaros.
• Buscandounproveedordelogísticaenlazonadelibrecomercio:Nohaynecesidaddecooperarinmediatamente.Primero,asegúratedeconsultarlacantidadmínimadepedidoyelplazodeentregaparala"desaduanizacióndecargamixta".Solodespuésdecomprendercompletamentelosdetallesdelalogística,podrásatreverseanegociarelpreciocontusproveedores.