?Crees que al acordar la comisión del agente,has fijado el costo total?El 80% de los gerentes de compras han cometido errores en los ?costos ocultos? de la importación de cables de acero.El mes pasado,una empresa de maquinaria portuaria pensó que la oferta del agente del 12% era atractiva,pero terminó gastando 180.000 yuanes adicionales en la aduana debido a la falta de un informe de inspección especial para cables de acero para minería.La lenta rotación de inventario también consumió un 5% de los beneficios,lo que hizo que el costo total fuera un 23% más alto de lo esperado.Lo peor es que estos costos ni siquiera estaban incluidos en el contrato del agente,por lo que la empresa tuvo que asumirlos por sí misma.

El "Modelo de Iceberg" de los precios de los cables de acero de importación: lo que ves es solo un tercio.

El precio de agencia de las cuerdas de acero importadas nunca ha sido tan simple como ?comisión + flete?; su estructura de costos es como un iceberg,donde los costos visibles (comisión de agencia,flete internacional) son lo que se muestra en la superficie,mientras que los costos ocultos,que representan hasta el 30% del total,son lo que permanece bajo el agua,y esto es precisamente el punto ciego de la mayoría de los compradores.La siguiente tabla te ayudará a desentra?ar los ?costos ocultos?:

Más importante aún,estos costos ocultos no se incluyen en la ?lista de precios? del agente,sino que se a?aden posteriormente bajo el nombre de ?gastos diversos? o ?tarifas de gestión?.Cuando te das cuenta de ello,la mercancía ya ha llegado al puerto y no tienes más remedio que aceptar los costos adicionales.

5 pasos para fijar precios de agencia de cables de acero importados: SOP de control de costos desde la cotización hasta la entrega

Paso 1: Definir los límites del ?precio global? —incluir los ?elementos no incluidos? en el contrato.

No firme un contrato de "precio fijo",sino pida al agente que haga una lista."Los gastos no incluidos en el precio global".Por ejemplo: la tarifa de inspección especial para cables de acero de uso minero según la norma GB 8918-2006,la tarifa por retraso en la entrega de más de 3 días,y la parte de las fluctuaciones del tipo de cambio que superan el ±1%.Recuerda: Los gastos que no estén incluidos en la cláusula de "no incluido" serán asumidos en su totalidad por el agente. 。

Paso 2: Confirmación de los requisitos de detección previa — Utilizar la tarjeta "Uso" para cumplir con los estándares.

Los requisitos de inspección de las cuerdas de acero importadas están directamente relacionados con los costos: por ejemplo,las cuerdas para minería requieren una doble inspección de ?fuerza de ruptura + número de giros?,cuyo costo es un 40 % superior al de las cuerdas ordinarias; las cuerdas para proyectos marinos deben someterse a una ?prueba de corrosión por niebla salina?,con un costo adicional de 2.000 yuanes por tonelada.Asegúrate de informar al agente antes de hacer una oferta sobre el uso final del cable de acero (minera/puerto/marina) y los requisitos de inspección de los clientes nacionales de downstream.Y solicitar al agente que proporcione la ?Carta de confirmación de los costos de detección?.

Paso 3: Firmar la ?cláusula de bloqueo de costos? — plasmar el riesgo por escrito.

A?adir tres cláusulas al contrato de agencia:

• Fluctuacionesdeltipodecambio:si,almomentodelpago,eltipodecambiodelyuanfrentealdólarestadounidensefluctúamásdel±1%encomparaciónconeldíadelacotización,elagenteasumirálaresponsabilidadporlapartequeexcedaestelímite.
• Tasadealmacenamientoenpuerto:siloscontenedoresnoserecogendentrodelos7díasposterioresalallegadadelamercancíaalpuerto,elagenteasumiráel50%delatasadealmacenamientoenpuertoapartirdeloctavodía.
• Fracasodelainspección:silainspecciónnoseapruebaporqueelagentenohaconfirmadolosestándaresconantelación,loscostosdelanuevainspeccióncorreráníntegramenteacargodelagente.

Paso 4: Sincronizar el plan de inventario — evitar retrasos en el puerto desde el origen.

Los costos de almacenamiento en puerto de las cuerdas de acero importadas suelen ser de 150-300 USD por contenedor por día,y en la mayoría de los casos,esto se debe a que la compra no se sincroniza con el calendario de producción: el agente envía la mercancía según el contrato,pero la fábrica aún no ha liberado el espacio en el almacén.Solución: Envíe la programación de la producción al agente 3 días antes de reservar el envío,para que puedan ajustar el tiempo de envío.Asegúrate de que haya espacio disponible en el almacén cuando la mercancía llegue al puerto.

Paso 5: Reservar un ?presupuesto para imprevistos?: dejar espacio para la incertidumbre.

Incluso el plan más perfecto no puede evitar los cambios de política.Por ejemplo,el a?o pasado,un puerto de repente exigió que todas las cuerdas de acero importadas se sometieran a una ?prueba de contenido de metales pesados?,lo que supuso un gasto adicional de 800 dólares por contenedor.Se recomienda agregar un 3%-5% al presupuesto total como un ?fondo de contingencia?.Para evitar que los gastos peque?os provoquen un sobrecosto en todo el proyecto.

El poco mencionado "método de retrocesión de precios por agente": utilizar el costo final para calcular la razonabilidad de la oferta de precio.

Muchos compradores tienen la costumbre de "calcular el precio de forma positiva": agregan al costo total lo que el agente cotiza.Sin embargo,los verdaderos expertos utilizan el "método de retrocesión": calculan si el precio de venta final hace que la cotización del agente sea razonable.La fórmula es la siguiente:El precio final en el punto de venta = (valor de la mercancía + costos explícitos del agente + costos implícitos) × 1,13 (IVA) × 1,05 (ganancia)Por ejemplo,si el valor de la cuerda de acero de una marca es de 1.000 dólares por tonelada y el agente cobra una comisión de 120 dólares por tonelada (coste explícito),y si los costes ocultos son de 80 dólares por tonelada (inspecciones especiales + retrasos en el puerto + tipo de cambio),entonces el precio final será igual a (1.000 + 120 + 80) × 1,13 × 1,05 ≈ 1.450 dólares por tonelada.Si el precio medio del mercado es de 1.300 dólares por tonelada,esto indica que la oferta del agente es demasiado alta.En este caso,puede solicitar al agente que aumente la proporción de costes ocultos del 0 al 50 % y reduzca los costes ocultos totales a 40 dólares por tonelada,lo que permitiría reducir el precio final a 1.380 dólares por tonelada,ajustándose perfectamente al precio del mercado.

Recuerda: los agentes no obtienen sus ganancias de las comisiones,sino de la ?ambigüedad de los costos ocultos?.Si aclaras los aspectos ambiguos,ellos no podrán obtener ganancias excesivas.

3 cosas que puedes hacer hoy: convertir los precios de los agentes de cables de acero importados de ?vagos? a ?transparentes?

• Obténlalistadecostosdelasúltimastresimportacionesdecablesdeaceroymarcalosgastosque?notienenunaasignaciónclara?(porejemplo,?gastosvarios?o?costosdeoperación?).Ma?ana,exigeunaexplicaciónalagente.
• Envíeuna"CartadeConfirmacióndeCostosOcultos"alagenteactualysolicitequerespondadentrodelos3díassobrelasreglasderesponsabilidadpara"inspeccionesespeciales,retrasosenelpuertoytiposdecambio".Sinoreciberespuesta,deberácambiardeagente.
• Alcompararlos"preciosglobales"delosagentesdedoscompetidores,esimportanteversilalistade"serviciosnoincluidos"esmásreducida.Porejemplo,siel"servicionoincluido"delagenteAeslainspecciónespecialyeldelagenteBeslainspecciónespecial+retrasoenelpuerto,entonceselagenteAesunaopciónmásatractiva.

El precio de los cables de acero importados nunca es tan simple como ?negociar la comisión?; lo que realmente importa es tu capacidad de analizar la ?estructura de costes?.Identificar los costes ocultos y asignar claramente las responsabilidades es la única forma de controlar los costes totales en lugar de dejar que el agente te imponga sus condiciones.