企業(yè)は、企業(yè)及び市場の狀況に基づいて適切な価格を決定した上で、適切な価格方式を採用して取引を成立させることに注意すべきである。以下は外貿(mào)輸入業(yè)務(wù)總結(jié)の外貿(mào)見積もりの四大方式。

一、順向オファー方式

順向オファー方式とは、売り手が最初に最高価格を提示するか、または買い手が低い価格を提示する方式です。このようなオファー方式は通常、売買雙方の間の交渉により多くの余地を殘すことができます。さもなければ、価格はしばしば歪曲されてしまいます。もし買い手が売り手が提示したより高い価格を聞いた後、売り手の価格が高すぎると感じた場合、すぐに拒否するか、売り手の誠意を疑い、売り手に価格を下げるよう要求します。買い手が売り手の価格がもっと合理的だと思う場合でも、依然として売り手に価格を続けて下げるよう要求します。売り手が価格を下げると、買い手はある程度の心理的満足感を得ることができます。もし売り手が提示する価格があまりにも薄く、相手が予期できる最低利益を上回ってしまうと、ランダムなオファーが出現(xiàn)し、売買雙方は交渉を続けることができなくなります。

二、逆方向オファー方式

逆オファー方式は半伝統(tǒng)的な価格提示システムであり、売り手が最初に低価格を提示するか、または買い手が高価格を提示して顧客を引き付けるものです。交渉において顧客の注意を引く目的で始める価格は多くの場合虛偽の価格です。その後、他の取引條件において突破口を見つけ、段階的に価格を上げたり下げたりして、最終的に予想価格で取引を成立させます。このようなオファー方式を採用すると、最初に価格を提示する側(cè)には比較的高いリスクが生じます。もし最初に価格を提示する側(cè)の交渉地位があまり有利でない場合、驚きの価格を提示した後、他の競合他社を淘汰する可能性はありますが、価格を予想レベルまで回復(fù)させることが難しくなるリスクも存在します。実際、ビジネス交渉ではできるだけ避けるべきです。

三、先報價方式

このようなオファーは、雙方に対して、自分たちがコントロールできる一連の価格交渉を提供します。買い手が先に安い価格を提示する場合、雙方の予想される取引価格は買い手の価格と売り手の予想価格の間になります。逆に、売り手が先に高い価格を提示する場合、雙方の予想される取引価格は必ず売り手の提示価格と買い手の予想価格の間になります。

四、尾數(shù)報価方式

この方法は、人々の「心理的端數(shù)」を利用する特殊な方法で価格設(shè)定を行い、できるだけ整數(shù)での見積もりを避けるものです。端數(shù)価格の使用は、一方では人々の數(shù)字心理に基づいており、もう一方では商談のテクニックの必要性に基づいています。前述のように、特定製品の価格は通常実際のコストに利益を加えて計算され、整數(shù)はめったにありませんので、一方が整數(shù)で見積もりを行った場合、相手を説得するのは難しいです。もう一つの側(cè)面は、一部の民族や國の習(xí)慣や風(fēng)俗を利用し、見積もりや値切りにおいて現(xiàn)地の人々が特に好む數(shù)字を使用し、彼らが必要とする數(shù)字を選択することです。