ヘッドオフィスに直接政策を求めないでください。そうすると、あなたが素人だということが露見するだけです。まずは社內(nèi)で自己検査を?qū)g施し、その後で商業(yè)交渉を開始するという標(biāo)準(zhǔn)的な手順に従ってください。

ステップ1: 冷鏈資格とハードウェアの自己検査（不合格は即刻失格）

ブランドに連絡(luò)する前に、まずあなたのインフラが基準(zhǔn)を満たしているかどうかを確認(rèn)してください。Red Jadeは輸入品ですから、長距離輸送による品質(zhì)低下を避けるために、十分な注意が必要です。もし國內(nèi)で冷卻を停止した場合、その風(fēng)味は急速に劣化する（日光臭が発生する）でしょう。

• 倉庫の溫度管理：自己またはリースした倉庫に恒溫機(jī)能があることを確認(rèn)し、夏季には溫度を安定して制御できるようにしてください。5℃～10℃。
• 配送用車両：少なくとも、1～2臺(tái)の冷蔵車を用意するか、第三者の冷卻チェーン物流業(yè)者と長期的な排他契約を結(jié)ぶ必要があります。
• データの保存：溫度管理記録を作成する。ブランド側(cè)は巡回中に輸送中の溫度記録を抽検することがあります。

ステップ2: チャネルの評価とターゲット顧客の特性に合わせる（核心の交渉カード）

ブランド側(cè)はあなたに路傍店で酒を売ってほしいわけではありません。彼らが求めているのは、ブランドの価値を発揮できる場所に進(jìn)出することです。あなたはリストを作成する必要があります。「高価値店舗一覧」交渉の切り札として。

• 既存の店舗のランク付け：あなたが現(xiàn)在管理しているAクラスのレストラン（歐風(fēng)料理、火鍋チェーン）、Bクラスのナイトクラブ（ライブハウス、バー）、CVS（コンビニエンスストア）のリストを示してください。
• 商品の在庫確保能力の約束：契約後3カ月以內(nèi)に、この地域內(nèi)で完工すると約束しました。XX家主要な店舗への商品の配達(dá)と陳列。
• 競合製品の置き換え：あなたは、RedJokerで現(xiàn)在の競合製品（例えば、一部の國産ラガー）のシェルフスペースをどのように置き換える予定かを説明してください。

ステップ3：商業(yè)條件と地域保護(hù)の確定

実質(zhì)的な交渉に入る際には、曖昧な條項(xiàng)に注意する必要があります。特に「不正販売」に関する定義が重要です。

• 獨(dú)占販売権：明確な契約範(fàn)囲（例：XX市XX區(qū)）を定め、契約書に記載する必要があります。「電子トレーサビリティコードが設(shè)置されています」周辺地域からの低価格商品が市場に流入するのを防ぐためです。
• リベート政策：最低価格だけを見るのではなく、すべてを考慮に入れてください。クォータリー?リベートおよび年間ディスプレイ賞通常、RedJadeの利益率は、KPIを達(dá)成した後のリベートポイントに依存しています。
• プロモーションサポート：グラス、コースター、ビールサーバーなどの資材を支給して欲しいと依頼する場合がありますが、これらは輸入ビールの運(yùn)営にかかる大きな隠れたコストとなります。

ステップ4：最初の注文と在庫回転計(jì)畫

輸入ビールは船の到著時(shí)期に左右され、補(bǔ)充サイクルが長くなります（通常30～45日）。

• 安全在庫：初回注文量は、今後2か月分の販売予測をカバーする必要があり、在庫切れを避けるためです。
• バッチ管理：厳密に実施する。FEFO（先に有効期限が切れたものを先に出す）輸入ビールの保存期間は通常9～12か月で、在庫の回転率は何日かに制限されています。60日以內(nèi)それは赤い線です。

無視されがちな「並行輸入」と供給源のコンプライアンスの落とし穴

業(yè)界のコンサルタントとして、私は1つの高リスクポイントについて警告しなければなりません。市場には大量の非公式チャネルを通じて「並行輸入」されたRedJade（通稱水貨）が存在します。価格は安いものの、水貨と正規(guī)品を混在して販売してはいけません。。

ハイネケン中國はRed Jadeのチャネル管理を非常に厳しく実施しており、もし認(rèn)可された代理店が地域內(nèi)で非公式のトレーサビリティコードの製品を販売または移送したことが発覚した場合、ハイネケンはすべてのリベートを差し引き、代理権を取り消すことさえあります。さらに、並行輸入品は輸送ルートがコントロールできず、しばしば高溫や振動(dòng)に曬され、味が安定しにくくなります。長期的なビジネスを展開したい経営者にとっては、これは深刻な問題となるでしょう。私たちは、正規(guī)輸入品だけを取り扱うことを原則としています。それが、エンドユーザーの信頼を確立する唯一の方法です。

午後にできる3つの準(zhǔn)備作業(yè)

この記事を読んだ後、ただ保存しておくのではなく、すぐにチームに以下の作業(yè)を?qū)g施してください。

• 倉庫の溫度計(jì)を検査する。：午後3時(shí)、倉庫で3つのコーナーの溫度を抽検します。12℃を超える場合は、直ちに冷卻チェーン設(shè)備のサプライヤーに連絡(luò)して対策を講じる必要があります。これは交渉の入場券です。
• トップ50のクライアントを整理する。：営業(yè)部に過去1年間で最も多くの飲食店/ナイトクラブの顧客を獲得した50社のリストをエクスポートしてもらい、そのうちビールのディスプレイがある店舗の數(shù)を示してください。
• 競合他社の動(dòng)向を調(diào)査する。：この地域で最も売れている3つの競合他社の店舗に行き、彼らのプロモーション活動(dòng)や表示価格を?qū)懻妞舜椁?、將來のRedJue価格戦略の基準(zhǔn)として活用しましょう。